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雷军:小米要补课,但不会学习OPPO、vivo

发布于 2017-08-21 16:08  

    

  雷军承认,红米一定程度混淆了小米的品牌定位,在线下渠道的布局上,小米也晚了一年的时间。

  两天前,小米一口气推出两款高端产品,售价2799元起的小米note2和3499元起的小米MIX,看得出来,小米在一手抓好出货量的基础之上,开始希望在中高端和黑科技两个领域站稳脚跟。

  昨晚,雷军在小米办公室接受《中国企业家》采访。这位有名的“中关村劳模”将采访时间定在晚上八点,虽然看上去有些疲惫,但状态还不错,这也是他今年第一次面对媒体接受采访。

  过去一年多是小米最受外界质疑的阶段,随着电商模式红利逐渐消失,国产手机开始注重品牌提升,线下渠道越来越重要,小米在经过前几年的高速发展后,迅速进入“补课”阶段,雷军坦承对国产手机的快速变化预估不足,没有想到问题会到来得这么快。

  在昨天的采访中,雷军回应了外界对小米在品牌、渠道和供应链的质疑,他承认红米一定程度混淆了小米的品牌定位,在线下渠道的布局上,小米也晚了一年的时间。

  不能接受小米模式的渠道就不合作

  CE:小米以前线上为主,线下为辅的销售模式在今天有没有遇到困难?

  雷军:价格厚道、高效率是小米追求的愿景,我认为也是王道。高效率通过互联网的手段,在电商(领域)最早实现了。今天电商占整个商品零售总额规模的20%上下,小米遇到的天花板就是接触不到那80%的客户,这是核心问题。

  小米不是把自己锁定只在网上做,而是定位成新零售,就是怎么能够形成高效率的运作模式。比如像cosco,作为美国的零售店,它能做到了6.5%的毛利率就能生存,这是接近电商的水平。而亚马逊是要20%多的毛利率,但它打不动cosco。

  所以核心问题是在,通过什么样的零售模式能达到cosco这个目标?它背后的本质是效率。

  CE:如何提升效率呢?

  雷军:就是坚持。我们初期就设定了这个目标,在市场上,不管是20%还是2%的人相信我们,这都是一个巨大的数字,小米店里的客流量大。大到我们在一个城市里的通讯一条街开了一个店,那一个店的销售额和人流量等于那条街上所有其他店的总和。cosco在美国也是用了15年才说服了美国民众,它需要有一个过程。

  小米也会考虑和传统的渠道合作,这一点在跟他们沟通过程中,存在着非常复杂的说服工作。但还是有很多零售店愿意跟我们合作。是因为小米的产品带来了客流量,对于一些传统的零售店,小米确实进不去,因为小米的产品几乎没有利润,这是我们在做线下时候的困难,我的想法很简单,这样的客户我们就不做了。

  CE:在2014年小米发展最快的阶段,有没有想过2015、2016年要反过头来补充小米在供应链和渠道领域的不足?

  雷军:在过去两年,我们遇到成长困难是在去年5月。我们花了很长时间解决了整个供应链的问题,产品终于可以大规模供应。之后就发现遇到了天花板,产品供应不成问题,但是渠道问题出来了。

  对手机市场的变化速度,我们估计得不足。市场给我们的时间其实没有我们想象的那么多。另外,一些时代性的机遇开始了。比如县城、乡镇换机潮开始了,小米的主要客户群是一二线城市,(但是)三四五线换机开始了。

  CE:小米之家的进展是在您的预计之中吗?还是您觉着晚了一些?

  雷军:我觉得晚了,如果我们今天复盘它是晚了。我觉得今年干的事情,要前年年初开始干。但那个时候,(2014年),我们还在为产能发愁,还在解决怎么扩产的问题,供货问题一解决,我们就发现消化的速度没有之前那么快了,那个时候就开始有渠道上的压力了。